华夏桃李资本发起人张爱志:并购的思考·桃李的起源

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5月28、29日,由跨考创始人张爱志发起,桃李资本、芥末堆共同主办的2016中国“教育+资本”高峰论坛在北京成功举办。

      15家国内上市公司投资大咖,11家券商·基金,326位教育创业者,共同在高峰论坛聚首、为桃李资本品牌发布站台、为桃李资本起航揭幕。


      纳斯达克新三板双料上市公司ATA集团董事长马肖风马叔、纽交所上市公司好未来教育集团董秘杨强、纽交所上市公司新东方集团、国内上市公司洪涛股份CFO唐世华、创业板上市公司全通教育副总裁、创业板上市公司神州泰岳教育基金CEO、国内上市公司中国高科副总张有明、国内上市公司华图教育华图资本总裁吴正杲、创业板上市公司立思辰教育CEO黄威、国内上市公司盛通股份董事蔡建军、阳光城、东方时尚、科大讯飞、澳洋顺昌、中泰桥梁等上市公司高管;广发证券、天风证券首席分析师;还有芥末堆创始人初九、乐博乐博创始人侯景刚、未来工场创始合伙人沈文博、狄邦教育集团副总裁杨飞、VIPKID创始人米雯娟、科大讯飞乐知行CEO杨军以及326位教育创业者,在2016中国“教育+资本”高峰论坛暨桃李资本品牌发布会上,齐聚一堂,链接“教育+资本”,为中国教育产融结合提供全球动力。


      此次高峰论坛,不仅是教育行业上市公司、券商·基金、教育行业创业者的聚会,更是教育行业一场分享的盛宴;会议的嘉宾从美股上市公司战略及并购策略,教育+A股上市公司并购,教育+投融三大话题多个角度给与会者15个主题演讲,并进行了优秀教育科技12个项目的路演专场。






以下为张爱志先生演讲实录:


      主持人初九:尊敬的各位领导,各位来宾,我是主持人初九,芥末堆创始人;我们知道,教育行业大概是从2013年变得非常火热,今年是第三年,我们发现行业有很多第三方垂直服务出现,比如最初的蓝象、今天的桃李资本。

      今天我们邀请了来自各个A股、美股上市公司的负责人给大家分享他们对于教育和资本两件事情的见解。接下来有请桃李资本发起人张爱志先生为大家分享一下桃李资本是谁?桃李资本在做什么?以及桃李资本未来会怎么样?


张爱志:各位朋友,在我分享行业的观点之前,先说几句心里话:

      要特别感谢今天到场的嘉宾,这次会特别想把教育+资本,教育+并购,教育+投融资链接起来,从今天下午到明天下午把这件事情跟大家聊一聊。所以这次会大家可以看到,这是上市公司到场应该是最全的一次,而且基本上上市公司投资负责人来这里,今天像ATA董事长马叔也亲自到场,我非常感动。

      自我介绍下,张爱志,办了一个跨考教育的公司,04年我没有参加任何工作就开始创业,所以这中间经历过完全不懂管理,到学管理,管二十个人,经过一两年才学会怎么管二十几个人,经历过这个行业的红海竞争,到接触资本融资,跟同行合作,到后来跟各种行业资本打交道;2014年底我又选择当时国内没有的路径——把公司整体并购给A股,我做了A股的股东。这些过程我有很多感触,这中间有很多人帮过我。所以我特别想在2015年之后,我进入上市公司体系之后,我特别想把这些经验,尤其是教训,我想把这些分享给大家,让后面的创业者走得更顺。希望今后的创业者,可以在我们的肩上,在我们的躯壳之上,行走得更好更远。

   我去年启动了教育+咖啡馆,是希望给大家早期在教育行业创业的朋友们,一个分享、思想交流的平台。但后来我觉得这点还不够,有很多中后期的创业者需要更深度的交流,需要资本层面更深度的服务,尤其在去年,有很多周围朋友,我可能作为一个先驱者,通过早期融资后来并购,他们需要我分享一些经验,我也见证了、帮助了一些朋友去登陆A股,做新的资本运作。所以后来我也想,这个事情能帮到一些人,后来我发起“桃李资本”,帮助中期相对成熟的教育企业登陆资本市场,帮助好的教育资产进行证券化,这是我们的初衷也是我们的初心。

    接下来我重点分享在投融资尤其是并购这个环节,国内过去这一年发展的一些数据、一些观点,大概有五个层面:

      教育行业的并购,在经历了两个阶段,2013年开始,2014、15年迎来一个高峰期,后来趋于回归到了理性。大家可以看到,这里面2015年算是A股上市公司最密集资产的一年,因为这一年有两个原因:第一,政策开放了,2014年10月份证监会允许跨界并购,2015年迎来了以全通教育、洪涛股份为首的新一轮高峰,2015年统计的有150左右亿的并购额。我之前看到一个数字,全球2015年教育行业全球并购额在170亿美金,这是第三方券商给的数据。所以突然之间上来了,为什么?一个是政策开放了,一个是长期压抑,这个行业以前基本上没有资本运作,只有以新东方、好未来、ATA这些公司通过VIE结构,去美股上市的方式。这一两年,而我们教育本身面对中国学生为主,中国人看中国自己的教育看得更明白,所以2015年其实很快就起来了。


   第二,当一个行业整个股市二级市场开放的时候,二级市场开放就会迎来一级半市场开放,一级半市场开放会促成一级市场开放,所以2015年股市迅速上升的时候,这个领域包括互联网教育都来拿到大钱,早期的像猿题库等等已经到B轮、C轮的,后来新出来的像跟谁学A轮、B轮,直接在那个阶段拿到非常大额的投融资。所以教育产业的并购,在这个时候蓬勃发展,也随着企业内部的发展诉求在用户、产品、价值、线上线下扩张的多个维度进行了资本运作。大家知道,一个企业真正去发展成一个集团的时候,其实它会经历两个环节,第一个环节是它的主业,真正在细分赛道里成为绝对领导者,但是第二个环节是多元化。目前来讲,全球比较成功的在产业里面,多元化还是靠并购为主。在教育行业里,早期新东方做过几次并购,2013年开始以好未来的未来之星在行业里有非常大的影响力,然后在并购上做了很多尝试,产业资本主要会发挥它的战略布局,这一般是有主业的上市公司,他们配套并购基金,他们内部的钱做并购,沿着他们产业上下游做并购;这个其实在每个公司做强之后要做大的时候是很重要的工具。


   第二个环节是他们的产业布局,包括非教育类上市公司,现在有很多进到教育行业,有关联性的,比如做房地产开始开幼儿园、做国际学校,有不关联的,通过跨界进入很多。去年大概有五十多家A股上市公司,通过这个方式进入教育行业来做整合。所以大家可以看到,好未来并购,包括新东方在内的也是很少一部分,但是他们有明显的特点,不是沿着原有的产业布局进行上下游的并购,这部分待会儿嘉宾会上来分享。


    第三,2016年跨界上市公司,经历过股市高涨和股市下落之后,现在做回归理性。去年我做跨界市场路演的时候,更多谈的是教育,基本上谈教育概念就够了,慢慢过几个月,谈教育、职业教育都不够,要谈整个商业模式分析、谈团队,大家已经在二级市场要看到更本质的商业逻辑本身。所以当对冲风险之后,大家不仅看互联网教育的概念,还要看用户、看变现、看收入、看利润,所以这个也是二级市场在成熟,带给这个行业的一个反向的推动。所以大家可以看到,这里面利用教育产业的逆周期上市公司对冲资本;当前经济有一个周期,我经历过08年的金融危机,周围所有朋友说干的不是很好,很困难。但是,那时候的教育行业正在蓬勃发展,大家知道我那时候还是跨考教育搞的是考研培训,当金融危机大家不好找工作的时候,都去考研去了。所以其实教育行业它不太会受经济的波动,或者受经济波动不会那么大。我觉得这是教育行业逆周期的特点,所以教育行业大家会说它比较慢,但是我觉得它比较长期,慢工出细活,它才是一个长期的事业,值得大家投入很长时间,甚至投入一辈子。

   二、高利润的并表、A股PE倍数,现在平均PE倍数要比港股平均高很多,比美股平均15—20倍高很多,所以美股很多公司也在回归A股,当A股政策更加开放以后,A股甚至会比港股、美股更具吸引力、更具融的功能;我觉得这时企业家其实会面对的一个两难的选择,但是优秀企业家一定在关键的时候会做出有利于企业发展的判断。比如芥末堆经常发很多新闻,说这个公司回归A股的时候,我们要理性看待,要为他们鼓鼓掌,因为产融结合真正把融做好反哺产业这是对的。

产业链加速扩张迎来一个新的机会,原来大部分上市的会以线下培训、连锁经营开店模式为主,以星巴克、麦当劳这种模式为主,但这几年不仅资本的强势进入,优秀人才强势进入,促进了互联网教育发展,也反向让那些原来上市公司通过资本运作,并进来很多在原有的只是学员、学费、收入、利润模型上,变成了用户、运营、学员、收费。为什么大家一直在问,教育行业和房地产和医疗都应该是叫非常大的产业,应该出来世界500强的,为什么教育行业没有出来?因为教育行业原有的模式更多是人堆人模式,更多是依靠开店的模式,而互联网用户这些给了模式更好的复制、更好的技术,这个时候我自己内心特别坚信,未来教育行业一定会出来世界500强,我觉得今天在座的很多朋友,包括上市公司的朋友、包括正在创业路上的朋友,你们一定会有非常好的机会,今天我站在这儿,就是立足帮助大家、来给大家做好服务。


      大家可以看到,资本运作国内的壳资源上来了,这其实会经历一个非理性的阶段,当大家发现可以借壳的时候,壳变得非常贵、变得暴涨,但是它又会慢慢回归理性,回归到业务资本上来。所以国内市场开放,不仅对上市公司产融结合上是一个新的台阶,对所有创业者也是一个新的机会,在二级市场可以拿到更多钱、更多平台的时候,上市公司就可以在它的上下游进行投资,早期创业者会有很好的机会,中期创业者当你的产业在细分领域做到一定规模的时候,你可以选择并购,不一定每个人都来IPO,但是你可以选择并购上市,这也是很好的机会。

    第四,重点并购的赛道会在哪些领域?这里面分享了一个图,在2016年之前并购的主要会集中在K12大概占30%,早幼教占30%,职业教育占15%,就是18岁以上的职业教育会占15%,国际教育开始会晚一点,大概会占一部分,还有一些其他领域的,比如教育信息化等等。而2016年我们通过去了解判断,2016年主要的并购赛道会集中在K12、职教、早幼教、国际教育,K12仍然在这个领域是王者,所以大公司在K12都会有布局。而职教经历过去年的洪涛股份第一个在职教的布局,职业教育原来资产相对会零散一些,但是国家第一个先认识到的是职业教育在原来体制内干是不够的,所以国务院在去年出了大概四个文,要支持职业教育向民办资本开放。里面很典型的不仅是非学历培训,包括学历培训,就是职业教育的学历培训,比如高职、高专、三本院校,在逐步的向民办资本开放,把原有的蓝领变成高级蓝领,这里面有非常大的机会。


   有太多各种行业,其实值得大家去看去了解的。早幼教不用说了,大家都会呼吁早幼教不仅是教育概念股,还是二胎概念股。我们经济经历改革开放三十年,整个国家在消费升级,消费升级以后大家更愿意把钱给自己的小孩投资未来,所以国际教育从高端幼儿园到K12国际学校到出国等等,以前出国更多大家会看出国读本科、研究生,现在谈出国有的去国外读小学、中学的;所以国际教育本身这个赛道会逐步上升,巴菲特讲过,我们投资一定是投资有未来的行业,教育行业经过这些年发展,慢慢有些行业已经趋于饱和红海,但是有些教育细分行业仍然有很大的机会,因为它有自然增长率,像国际教育每年有20%左右的自然增长率,你做一般努力的时候,就有20%的增长,如果你更努力、更聪明,可能有百分之三五十的增长,这是一个美好的行业。


  而且这几个行业慢慢有一个趋同,他们的ARPU值都会比较高端或者更多,包括原来职业教育以低端为主,包括我原来在考研行业,平均ARPU值交200钱就高了,交500钱就说你是黑心机构,后来我们发现远远不够,交2000块钱的都有,后来是交8000块钱上小班。国际教育很典型的,我这两年特别有感触,比如好未来03、04年上小班,在学而思上小班的孩子,其实在去年刚刚开始考研,他们的消费习惯很接受小班培训\个性化辅导。所以这几个都会趋向高ARPU值。


   这里面比如好未来因为布局比较早,投入比较大,所以它的地位是领先的。尤其K12延展到幼教、3-6岁,包括在大学生领域,都会有很多非常不错的并购。我刚才也讲了,它会发生在消费升级这个方向,大家可以看到,我这里面有很大的体会,大家谈互联网教育,一定会谈到免费,但是我也跟很多朋友聊过,其实免费的方式可能在互联网教育里面,并不是像其他领域那么畅行,反倒发现很多收费的,比如直播体系,甚至收费不低的直播,把服务做好的,他们活得很好,那些原来只做免费的,反倒不一定好。互联网教育有互联网的一些特性,但是同时它有教育本身的一些特性。然后我也在思考,其实如果我们去做桃李资本,去帮助大家做资本运作的时候,教育行业一样会有它的特点。所以我给自己的定位,我是给大家做服务的,我是一个更多懂教育创业者。


      线下并购慢慢会更加趋于有体量的,线上真正互联网教育冲击到线下毛利的时候,线下的利润会越来越薄,他们的机会会越来越少,这个时候我们线下机构一直在谈情怀的时候,其实有时候应该抬头看一看外面的环境,看看资本,这是我个人经历过这些事我切身的体会,叫该出手时要出手;该在关键的时候,作为企业创始人,该做这件事情的时候,应该了解、做这件事情,所以线下机构培训不是没有未来,他们有两个未来。第一,通过A股也好,通过上市公司也好,并购翻上去,用更大的资本平台做自己理想,用上市公司的钱实现自己未来梦想,而不是等到被互联网教育冲击了自己才醒悟。第二,自己要转型,我们周围也有很多转型做得非常好的朋友,有断臂做起来的尚德,有做直播的,把线上业务融合到线下去也有,这也是线下培训机构的机会。所以是资本运作还是自己做转型升级,我觉得对原有线下培训机构,原有主流教育机构来说还是有机会的,但是时间可能不会那么长。


      另外,并购的子行业,现在越来越垂直化,比如说你去谈自己是教育公司已经不够了,一定是定位清楚自己原来在哪个细分行业,你排几名,我们自己未来有什么样的规划,有什么样的优势,有什么样未来的增长空间,如果一个企业能在3-5年内还保持30%的上升,说明它还是有未来的,如果保持不了,我们应该想想是不是我们的团队、品牌出了问题。


      所以资本本身不仅是给钱,更多的是给大家产业的升级。其实上半年周围朋友看到一些数据,国际教育大家会越来越关注,有很多机构、上市公司、并购基金越来越会关注国际教育,包括体制内的K12国际学校,也越来越会关注体制内的原来的学历教育,这是原来在资本市场基本上大家不太敢碰的。资本是逐利,当政策更加开放的时候,资本发现原来体制内市场比体制外市场还要大,所以这也是一个非常好的机会。我们看到原来大家都会讲ToC,哪怕做ToB的机构都会说,我要在的是B2B2C,最后总要跟ToC联系在一起。但是近段时间我发现其实很多ToB做得非常棒,他们的产品做得非常先进,打开了原来不只是单靠关系、靠纯市场、靠渠道进入ToB的方式,而是靠产品进入到ToB市场,其实ToB慢慢也变成一个很大的行业,给K12体制内学校、给三本院校、职业院校、给体制内做产品服务、人才服务等等一样有非常大的市场潜力。


      我要分享的观点大概是这几点,后面很多嘉宾们,他们会分享他们对教育+资本的一些看法,我介绍一下桃李资本。它的品牌其实很纯粹,桃李,大家一听就知道是搞教育的,现在的桃李资本只是为大家接触投资、接触并购、接触IPO提供一对一的服务、提供并购的服务,桃李主要是为创业者,尤其是中后期创业者提供资本服务,这样一个品牌和组织,为上市公司尤其是跨界的A股上市公司,包括一些在国内上市公司想去国外布局,国外上市公司想在国内资产布局的这些上市公司,提供战略并购相关联的服务,我们只做大家的陪伴者,服务者。


      桃李不言、下自成蹊,桃李满天下,这都是做教育最期待的未来的情怀,我们定位于教育行业资本投资的精品投行,未来希望发展成为教育行业的高盛,做这个行业的金融服务。2016年我们主要会关注K12、早幼教、国际教育、职业教育、语言培训,去年我大概把职业教育18-25岁之间的看了一遍,大概看了300多个标的,对我来说是一次新的学习。今天这里面有很多创业者,除了上市公司朋友们,还有很多创业者,其实资本和大家关系是很紧密的,我们创业者更多是下面看上面,当我经历过十几年这样的过程,天天想的是用人,然后管理绩效、产品、运营、营销,天天思考的是这些环节。但当你跳出来从资本的角度,又会看到不一样的数据,比如你看到什么叫毛利,什么叫资产负债表,什么叫产品的整个商业模型,你的组织更高维度的,我觉得只有更高维度的,反过来会帮助我们无论是中期还是早期创业者,所以我也建议创业者早期的时候要花一部分精力关注资本。我们将会致力于教育行业,教育和产业的资本、发挥资本力量,希望资本在这里面起到一个良性的作用,希望给教育行业提供产融结合的全球动力。谢谢大家!



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